Clusterização de base a partir de Data Science no estudo de mercado

Transformação digital provocada por M&A

Após a aquisição de uma empresa de equipamentos para diagnóstico rápido, uma tradicional marca farmacêutica ampliou seu portfólio de produtos e diversificou seu mercado de atuação. O desafio neste caso é acessar um novo cliente, um "buyer persona" totalmente diferente daquelas atuais, além de alavancar produtos que embarcam novas tecnologias ainda não amplamente conhecidas no mercado.

Para realizar as vendas deste equipamento de diagnóstico molecular, uma das ações foi aquisição de bases (chamadas no mercado de saúde de painéis), além de eventos para educação de mercado e, claro, conquista de novos cadastros.
Porém, os impactos direcionados a esta nova base de contatos deveria ser feito da forma estruturada, a partir de uma estratégia de conversão em vendas. Neste novo processo, seriam entregues ao representante de vendas as melhores oportunidades, visto que ele trabalharia com um novo perfil de cliente.

Por onde começar? Qual o grupo de controle? Qual geografia?

Para responder estas questões, aportamos ciência de dados para descobrir os insights de atuação possíveis a partir da correlação de inteligência de mercado, dados da ANVISA e a base de contatos médicos. Desta forma, estabelecemos parâmetros com foco em manter o estudo de validação do modelo de negócio sem abrir mão da agilidade que era necessária.

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Como Clusterizar a base de contatos

O passo a passo de nosso solução, foi o seguinte: Em primeiro lugar, fizemos higienização e clusterização da base, entendendo e organizando os perfis de acordo com os dados disponíveis.

Depois, desenvolvemos um robô para fazer uma validação da qualidade dos e-mails, baseado na relação do e-mail informado com o nome do contato, nome do estabelecimento de trabalho e nome da empresa.

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Além disso, demos um mergulho em dados de mercado, com uma validação para manter apenas fontes confiáveis e cruzar análises com o perfil do público alvo.

Em cima do estudo completo (PIB, CNES, renda, quantidade de estabelecimentos foco por capitais, dados do ministério da saúde sobre doenças cujo diagnóstico é realizado pelo equipamento, casos de vacinação, relação de plano de saúde por região, IDH), foi possível entender os principais insights e estabelecer critérios iniciais para desenhar o plano de ação.

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